中國的機器人行業的發展，超出了很多人的想象，特別是2015年整年整個經濟不景氣的情況下，機器人行業卻逆勢增長，很多企業開始把錢投向這個市場，開始在各地興建機器人產業園，提到機器人，大家都覺得這是一個非常有前景的行業。

在我10多年的機器人行業工作中，有一個很大的發現，就是傳統的客戶對于這個行業非常有興趣。在過去的30多年里面，工業機器人已經證明了它在提高生產效率，提高產品質量，工廠的收益率方面的巨大能量，蘋果也向世界展示了，使用工業機器人，即使在美國制造產品，在全球也有相當的競爭力。Apple把Mac Pro整條線的制造全部放到了美國，自動化與信息化功不可沒。但是，不管技術如何強大，最關鍵的還是決策者的思想。

自動化制造發展很快，制造業與信息業的整合設計，成為先進制造國家把制造業遷回國內的重要工具。在中小企業非常多的長三角，各種企業也看到了這個趨勢，也在全力的推廣機器換人，恨不得把吳越三地的私營企業從以往的作坊式加工，改造成工業4.0的公司。

一些實力相對強勁的公司，做出的決斷，選擇了用工業機器人革新原有的生產模式，作為對當前現狀的一次變革，把機器人視作提高自身整體競爭能力的一個組成部分。

當然，如何決策者沒有合適的遠見卓識，對于工業自動化特別是工業機器人參與的自動制造了解不多，沒有使用的詳細計劃，貿然使用工業機器人，也會使公司蒙受損失。工業機器人系統用不好，不僅不能很好的完成自身的項目，而遭受很大的虧損甚至倒閉，同是接受這個項目的機器人供應商，也必然一起落水。

一家美國的手機配件供應商，需要機器人使用高光漆對手機外殼進行噴涂。他們自己的工程部門決定噴涂線自己做，于是選擇了一家噴涂外圍供應商提供噴涂的相關設備，同時也找了一家機器人供應商提供機器人，并提供機器人與外圍設備的集成。因為這家機器人供應商有自己產品做噴涂的很好的案例，同時也有產品上市，但是集成機器人與噴涂外圍設備的卻不是這個機器人供應商，機器人供應商沒有噴涂的應用經驗。結果是設備安裝好了，噴涂工藝很難調出來，然后項目的dealine到了，產品卻無法生產。

這家機器人公司和客戶公司的決策者，犯了一個機器人行業在60年代和70年代初機器人全盛時期的毛病，就是小視工藝的作用。80年代，很多機器人公司關門，進入了一個衰落期，過了90年代，那些生存下來的機器人公司與他們在十年前相比，更為理智及謹慎，他們不會勉強的答應一個潛在的客戶，告訴客戶“沒問題”或“我們可以做那個項目”。如果答應了客戶，機器人公司又完不成任務，這些不滿的客戶就會開詛咒整個工業機器人行業了。但是，在這方面應用上失敗的客戶并沒有意識到，只有他們才更加的了解他們的生產工藝中的一些特性。把工藝的調整完全的壓在一個機器人本體供應商身上，這本身就是決策者的錯誤。

當然，機器人公司和客戶公司，也會在這些失敗中獲得更多的經驗，不管今天還是明天，這些錯誤都沒有理由繼續發生。機器人集成商在選擇客戶之前，也都應該去了解客戶，更應該讓客戶了解自己。Howard是一家江浙的中小型制造企業的老板，他們是生產的產品是家用電器，因為人工成本的上升，產品質量的控制也不盡如人意，想要使用自動化的系統來更新現有的制造過程。他開始著手調查這方面的信息，發現如果需要改造的話，就要使用工業機器人，工業相機，各類傳感器，進行一個整合，看起來是一個復雜的工程師。于是他聯系了一些自動化系統的集成商，可是怎么來判斷哪一家是合適的呢？或者說哪一家自動化系統集成商最有資格做這個事情？Howard找到了我，一位有十年工業機器人自動化經驗集成的資深專家。我們仔細的看了這些集成商的背景，看他們可以做什么，他們的技術是否一直在更新，在這個行業里面牌一個什么樣的位置.

對于我來說，如果企業需要使用工業機器人的系統，首先要做的是分析自己的生產過程，了解自己的需求。

分析并了解自己的需求

A.傾聽并且仔細了解自己的需求

使用自動化系統，用來裝配生產車間，進行生產制造，其目的是為了讓產品生產和質量控制擁有最大的效率比。我們需要去到生產部門，熟悉生產的過程。需要去研究哪一些工藝是生產過程的短板，哪一些工藝過程可以實現自動化代替人工的。

需要去了解，企業的短期目標是什么，長期目標又是什么。把您的短期需求和長期目標結合起來，以此為基礎來分析您的投資回報。不要只短淺的看到今天或者幾年后，并就此決定所需要采購的設備。一個優秀的集成商，特別是技術上走在前沿的集成商會幫助您看的更玩，讓您明白自動化系統如何能夠在將來的很長一段時間內，帶來更大的回報。

B. 培養并招募人才

如果需要革新技術，必然的需要有相對應該的技術人才。那么，企業需要有相應人的人才來完成這個工作。如果現成的沒有，那么決策者應該想辦法高薪去挖一個來。人才的學習能力也是相當重要的，自動化裝配車間必然會有很多的設備，公司的人才需要有快速學習的能力，可以盡快的熟悉集成商的系統。除了派人去相關設備的廠商去培訓，詡閬也是一個很不錯的選擇。對于企業來說，購買一個企業帳戶，就可以給企業所有的員工一個學習的機會，也可以讓自己的工程師去購買工程師帳戶，499.99元的價格企業給他報就好了，這是一筆非常好的投資。 優秀的集成商，在完成設備安裝調試后，都有一套成熟的培訓計劃。在現在安裝調試結束后，公司的工程師，都要學會怎么去使用這個系統，怎么去調試這個工藝過程，同時也提供更加深入的課程更好的了解設備，避免因為人為因素影響設備的正常運行。

C. 明確責任方

集成商和最終用戶，都有責任保證生產過程的正常無誤。集成商需要按照需求，提供符合客戶要求的設備，專家級的指導?？蛻粲胸熑翁峁┥a設備所需要的相關信息，集成商和和客戶在生產安裝調試設備的過程中，都應該是通力合作的。通常一個項目失敗的最大問題，要么就是集成商的工程師沒有做好，或者客戶的項目經理沒有給集成商提供做好的必要條件。無縫的溝通是做成一個項目最重要的部分。

選擇靠譜的系統集成商

工業機器人自動化集成這個行業，在國內起來也沒有幾年，目前國內沒有靠譜的集成商水平認定，那么我們就不能依據這些協會或者官方的認證來保護自己的選擇。那么什么樣的集成商，是相對靠譜的呢？

A.合適的規模

考察作為一家機器人系統供應商，規模很重要。這是一家大而全的機器人供應商，比如類似國內的新松，國外的ABB，系統集成和機器人本體都做。還是一家僅有少數員工的，小而精的機器人供應商，比如UR，比如KMT。 這些系統集成商有自己獨特的客戶群體，比如有些立足在武漢做中部市場，有些在華東主要做華東的客戶，也有一些大型的供應商會面向亞洲甚至全球。大并不定代表更好，小也并不代表實力不夠。

B.專業的領域

一個合格的集成商，是針對于行業應用集成的。他們不僅僅是熟悉工業機器人，更需要了解的是這個行業的生產標準，生產要求，生產工藝。好的機器人公司，并不能做好的機器人系統。集成商賣給客戶的，一定是可以生產客戶產品的機器人，而不是機器人本身。

如果你需要噴涂的解決方案，那么就不要去聯系一家做激光應用的集成商。精于一個領域，專業的集成商，非常容易理解你的需求，幫助你減少不必要的篩選。

不論他們面向何種行業，一家專業的集成商會非常樂于傾聽您的需求，他們會詳細了解你的目的，然后把這些目的進行可行性分析，同是也會給您提供一個預算范圍。精確的溝通與精確的理解，是一個項目最為關鍵的兩個因素。您可以從集成商給您提供的可行性分析中判斷出這家集成商的優劣。PS：優秀的集成商，一般會向您收取可行性分析的前期費用。

集成商必須完全無誤的明白，最終客戶尋找的方案是什么，他們可以接受的方案和費用又是一個什么樣的程度。

C.專業的工程師團隊和項目管理團隊

當與專業的機器人系統集成商聯系時，他們的專業技術人員或者銷售，一般會提供詳細的工程管理與實現細節，會傾聽您的需求，并建議您進行一個可行性的分析或者前期的試生產。你可以在試生產的時候，去了解集成商技術人員的組成，看是否有多年工作經驗的專家工程師，還是一大批年輕的剛畢業的學生。

詢問他們一些關于培訓的事。了解一下他們是否只提供針對于他們的產品的培訓或者是針對你們這一套系統的培訓；了解一下進行培訓的地點，是否把所有的培訓地都放在他們的工廠或者也會在你們的工廠進行。記住，如果你們工廠的所在地與供應商間的距離非常遠的話，旅行及住宿的花費會遠遠超過培訓的費用。

可能最需要詢問他們的是要基于當前的系統應用工程，詢問他們是否會提供一系列開發他們的系統應用的流程。如果他們只是反饋給你一張白紙，趕緊訂一張回程的機票，然后去找另外一家供應商吧。認知培訓及一些死記硬背的方法僅僅適用于藝術與音樂，經過這樣培訓的人回來是不能做許多事的。如果你的公司有一個培訓部門或者一個培訓專家，請他們來評估一下這個供應商的培訓手冊及培訓課目，以確保培訓是基于當前應用下進行的。如果不這樣，你的錢就會打水漂了。投資于一些不切實際的培訓是絕對不能得到任何回報的，你們公司的相關技術支持人員必須要能了解并操作這一套系統。

D.專業的文檔

專業的機器人系統集成商，一般都有他們的標準產品，同樣也有他們標準產品的的技術文檔。 一般針對不同的客戶，他們都會制作獨立的技術文檔。如果是國外的集成商，他們也會提供翻譯文檔，當然這部分或許會產生費用。

E.承諾的備件

雖然這幾年工業機器人的穩定性已經有了長足的發展，但是它們始終還是機器。世界上也從來沒有人發明了永動機或永遠不會磨損的機器，因此，你的機器人也還是會發生一些故障的。

一個非常重要的問題就是必須了解你的供應商是否可以向你提供所需要的備件。在你決定付錢之前，有幾個問題必須要了解：他們維修設備的所有備件嗎？能夠在問題發生的同一天提供備件嗎？在你們公司所在的區域，有他們的備件供應分銷商嗎？他們愿意運輸這些備件給你嗎？他們的備件可以采購嗎？他們提供備件的維修或者交換嗎，還是只能購買新的備件？如果這家供應商不能給你一個滿意的答復，再看看其他的供應商吧。

F.專業的服務

如果你們公司是一家中小型企業，培訓一個這一套系統的技術服務員是一比巨大的花費，也就是說，你可能大部分的問題還是要依靠的你的供應商。

一個專業的系統集成商，都會有專門的服務部門來處理設備服務的問題。他們一般會提供電話支持，郵件支持，或者他們的設備裝配有遠程支持的功能。

G.清晰的保修

最后需要了解的就是有關保修的一些問題了。當你和供應商們計論時，這大概是一個比較有爭議的問題了。 首先必須要明確的一件事就是他們所提供的保修的時限。90天保修，一年保修，或更長的時間。然后你就要問他們保修其是基于三班倒的嗎，這種操作是一周五天，六天或七天的。 再往下，你就必須要了解保修有限的時間。

還有要說的

市場上有很多供應商，他們提供所謂的全方位的服務，其實他們只是一個全方位的分銷商。這聽起來非常的不錯，但是并不是意味著你就一定能得到一整套的系統解決方案。經過適當的培訓及一些相關的資料，很多類似的分銷商都可以提供這樣的一套機器人及與之相配的一套工具（一個機器人工作單元）。但是，當你的應用設備中包含了一些其他諸如傳送帶及一些客戶定制的軟件，噴房，烤箱及一個總控制系統中，選擇這樣的供應商就會有許多的不足。 這些機器人生產企業的代理商，他們不能提供專業的機器人技術，更無法提供專業的機器人人員。 即使他們可以提供這些專業人員，但是也不會有足夠的機器人專家去做所有的事。那些一開始就在工業機器人行業工作的專家們要么是做顧問，被一些專門生產機器人相關設備的制造商所雇用，要么被一些大型的應用機器人技術的企業招募來提高他們的機器人應用技術。

記住，許多的供應商動作的基本原則就是尋找購買者，如果他們找到了你們并且你們付錢買了機器人，他們就會獲利，而不管你的應用工程是否運行良好。

結論

工業機器人可能并不適合一些公司，機器人并不能用來解決生產過程的問題，只有有能力的工程師才可以。最好的方法是先來解決生產過程的問題，然后來重新評估當前的工藝應用。工業機器人是提高生產力的一個重要工具，但是對它不夠理解就貿然使用的話，也有可能會給企業帶來麻煩。我希望你們可以用來機器人，機器人系統集成商可以革新中國的制造業，中國的工程師可以和國外的工程師一樣廣受尊重，并且拿到可以給他們提供有尊嚴生活的待遇。